社交商業時代直銷平台的變守之道

近幾年以來，社交電商發展非常迅猛，給直銷行業帶來很多的影響和深層次的思考。麵對這樣一個變革的時代，麵對社交電商的迅猛發展之勢，我們直銷行業要堅守什麽？要變革什麽？在未來的變革當中如何贏得我們繼續發展的位置？

12月1日在第三屆投資人與管理者峰會上，由金士力佳友副總經理張碩先生主持，第十五屆直銷論壇主席、業界營銷實戰專家易園翔先生，三生運營總裁孫鵬博先生，大連雙迪科技股份有限公司總裁劉洪先生，鑄源大健康CEO王子今先生參與討論的圓桌環節為大家帶來了許多幹貨。

以下為嘉賓演講實錄，經愛直銷整理編輯

易園翔：機遇就是有機會，同時又有風險，我最近參加了幾場關於社交電商和直銷論壇的活動，感覺大家好像有點唱衰直銷。我對直銷行業還是很看好的。最近這幾年，我們民族直銷企業裏麵做得比較好的企業，他們都是在產品與服務上下功夫。我們一定要有自己的堅守之道，對於產品我認為我們要從爆品、精品和聖品三個層麵來做。但像純電商類的產品沒有辦法做到聖品，而直銷可以。什麽叫爆品？價格很低，消費者一看馬上就明白，馬上就想買的產品，我們稱之為爆品。什麽叫精品？就是我們自己有核心技術的產品，而且我們的核心技術很牛，同時又是我們跟經銷商宣傳滲透的很深的產品，這叫精品。聖品是在這種精品的基礎之上，賦予這個產品以靈魂，賦予經銷商以使命的產品。我們直銷公司未來在這方麵應該下功夫的。

所謂社交電商的基因裏麵，最開始提出社交的都是直銷，所以為什麽我們在這個時候，尤其在這個階段，我們很多的直銷夥伴們迷失了自己，盲目去追逐社交電商。我覺得在這個時候大家更應該靜下心來思考，我們的缺點在哪裏，我們的優勢在哪裏，把自己的優勢最大化發揮。所以我提出來，我們一定要把自己的產品從爆品到精品到聖品這三方麵來進行全方位的打造。我對我公司的要求，第一以產品為導向，打造爆品、精品和聖品。第二個以安全為底線，第三個用服務創價值。我個人認為，在這一塊我們直銷公司和純社交電商模式的公司，完全可以在不同的跑道上麵分別做出自己擅長的事情，照樣可以在一個跑道上比他

王子今：過去直銷公司經營的都是特色性產品，現在變成賣很多很多產品，無所不賣。過去直銷產品是有定位的，第一就是功效奇特型的，第二就是科技尖端型的，第三就是資源奇缺型的，第四是市場空白型的，第五是文化可塑型的，第六是立竿見影可演示型的。現在不是，上至高檔服裝，下至安全套無所不能賣。

所以我認為目前解決問題有三點，就是痛點、剛需和多頻。如果現在的直銷不跟上現在的人工智能、5G、定製和多元的時代發展的話，我們將無路可走。直銷行業一開始針對的是化妝品、健康食品，還有功能性食品、保健器材。但現在已經變的無所不賣了，在這種情況下，我認為以前大家都以大健康產業為一個口號的時代，現在越來越弱了。

直銷是大健康產業的排頭兵，最好的倡導者和落地者。與中國的民生，和健康最接地氣的，息息相關的直銷大軍，應該進一步走進大健康產業，應該擔起一個使命。那些年，很多直銷人都非常自豪的倡導大健康產業，有很多公司投入巨大的成本，有科研室、博士後工作站、中草藥基地、基因檢測、幹細胞庫、全國連鎖醫院，還有包括全生態鏈，大健康產業集群等等。這麽多產業證明我們這些直銷企業家們都有一個非常大的責任感和情懷。

我的想法就是下一個直銷時代誰能夠打造並推進大健康產業應用場景的落地工程，誰將是這個時代的真正贏家，打造大健康多元化的購物雲平台。我認為現在給我們這些職業經理人和直銷公司老板一個最重要的使命，給他們定位十大角色。第一，一定是趨勢的掌握者；第二，他應該是方向確定者；第三，他應該是模式的創新者；第四，他應該是組織的設計者；第五，他應該是變革的推動者；第六，他應該是利益的平衡者；第七，他應該是權責的製定者；第八，應該是資源的整合者；第九，應該是團隊的建設者；第十，最重要的他一定是一個文化的鑄造者。

孫鵬博：目前有很多誤區是什麽？直銷要不要社交電商化，我認為這個觀點本來就是個偽概念，大家清楚社交電商是怎麽出來的，原來是微商，電商遇到了瓶頸，流量成本遠遠大於引流，他們想解決他們引流的問題，後來縱觀360行，發現有一個行業很好，就是直銷，所以帶起來雲集這樣的企業。我們發現他們的工具很現代化，如果社交電商之所以把我們打的支離破碎是工具的力量，冷兵器和熱兵器的競爭，背後沒有什麽太玄妙的東西，是把工具跟直銷的基因結合起來這個思路。

所以首先第一個定位是沒有所謂的顛覆，我認為學社交電商者一定死，模仿社交電商者一定死，學社交者生，社交是直銷本質的東西。

第二個是場景，場景不得不接受，因為所有的企業下滑就四個字“時過境遷”，所有活得好的企業就四個字“與時俱進”。那與時俱進你跟誰與時俱進？過去講究夥伴為王，這是直銷的邏輯，現在電商的邏輯講究用戶為王，用戶到底在哪裏？錢跟著誰在流動？錢跟著人在流動。過去我們趕廟、趕集市，人在集市所以我們趕廟會，後來人在商場，我們趕商場，後來有生活廣場我們跑生活廣場，後來人跑哪去了？在手機上，所以電商產生了。

守住直銷不去融合，不去跟社交電商工具結合，那麽未來整個營銷界、流通界一定看不到你的身影，為什麽80後、90後、00後他們代表未來。智能手機用戶15個億，微信用戶11個億，阿裏巴巴用戶8.5個億，百度用戶3個億，小紅書用戶2個億，嗶哩嗶哩用戶3個億，這些客戶就是存量，人脈即是財脈。⠂

所有企業變革解決三個問題，第一誰是你的客戶？如果老年人是你的客戶，那你不用變革，也不用跨界，做好重體驗，重服務就好了。如果你的客戶是年輕人，就應該像安利一樣跟時代共舞，為他賦能。第二他們在哪裏？第三如何產生鏈接？所有這一波走出來的企業幾乎在這三個問題上都沒有迷失，我們隻是通過現象，通過行業，通過造富效應，大的背後邏輯社交的邏輯，其實總結我讚同90%，還有一點不讚同，雖然雲集上市，但是它的市值思維完全不同，做企業以終為始，戰略導向，你企業到底走在哪裏？往資本去嗎？做社交有資本加持嗎？資本不加持用戶的流量又有多少利潤呢？做了100個億它的利潤率和安利比較起來又如何呢？和我們這些企業比較又如何，作為老板投資者你想要利潤還是要規模，還是要現金流，這就是職業經理人和老板之間，我覺得這些本質變與不變要守住，這些守住的思維，這些初始頂層邏輯思維作為老板想清楚這才重要。

第三個直銷基因最重要的基因是什麽？是夥伴為王，還是渠道思維？直銷社交電商的邏輯是說，原來賣產品，低價、物美價廉，後來做了加法，說給你產品再加10塊錢要不要？當然會裂變，因為對他來說是做加法，但是我們直銷為什麽一變社交電商就死呢？原來賣一個產品賺500塊，現在社交電商賺50塊，這個方法是截然不同的，最後死的一塌糊塗，變與不變我們有結論，我不認同顛覆，我認同融合，混搭我也不認同，融合是體，賦能是用，把體和用貫通，應該回歸到《易經》，“找到不易，隨時變易，回歸簡易”，一個企業把這個問題講清楚才能走向製勝之道，答案並不在外麵，外腦給你思想的碰撞，所有的鑰匙在職業經理人和企業家，眼前直銷行業目前會落後於社交電商，但是如果讓我看十年，勝者為王，風騷為好的還是直銷行業。

劉洪：今年年初我們企業在麵對外部監管環境發生變化的形勢，我們要不要改去年年底製定的這些目標？要不要改這個戰略的時候，我們當時跟大家提了，我們開始回想，今年有百日行動，往年有七八九號文，再往年我們做健康產業的有食品安全法的頒布，每年政府在監管上都會有一些變化。

所以我覺得如果說有這樣一種心態的話，你在變與不變的時候，你就能有主動的心態來應對，而不是被動的。一旦產生被動會比較急，急了手忙腳亂，一急整個企業的路數被打亂。

今年到年底我們也在總結，雙迪在行業裏我們肯定不是幹得最好的，也肯定不是幹的最大的，但是我敢說我們受這個環境的影響還是比較小的，第二個企業還有一個認識的問題，雙迪我們是做企業的，不是做商業的。這個企業我生產產品，搞研發，無論是社交電商也好，還是純粹的電商也好，還是直銷也好，它是我介紹推廣我產品的一個手段，隻是其中的一個部分。如果把它放到這麽大的範圍來去思考的話，我想可能我們研究這種方式的時候，或者研究這種模式的時候可能立於比較從容的不敗之地。